Case study - Rekrutacja Handlowca 0
Case study - Rekrutacja Handlowca

 

Case study z rekrutacji Handlowca dla firmy Dembski Nowak s.c.

 

Wprowadzenie

Z Łukaszem Dembskim z Dembski-Nowak s.c. spotkałam się po raz pierwszy w sierpniu 2020r., gdy rozpoczynaliśmy współpracę warsztatową. Wówczas nasza praca koncentrowała się na odkryciu i nazwaniu firmowych wartości, zasad pracy zespołu, podziału i organizacji pracy. W warsztatach brał udział cały zespół firmy, poprzedzone były badaniem ankietowym i rozmowami jeden na jeden z pracownikami. Rozpoczęły się spotkaniem otwierającym w całym zespole, a następnie warsztatowo pracowaliśmy w trakcie trzech kolejnych, intensywnych spotkań.  

Firma Łukasza działa w branży budownictwa efektywnego energetycznie i zajmuje się:

  • doradztwem w kwestiach inwestycji energooszczędnych i budownictwa zrównoważonego
  • analizą budynków istniejących i nowoprojektowanych pod kątem ich efektywności energetycznej
  • projektowaniem i realizacją - tworzeniem od podstaw modeli energetycznych budynków, a następnie stały nadzór, doradztwo na etapie wykonawczym
  • wykonanie świadectw, audytów, raportów i charakterystyk energetycznych budynków

Jeśli temat zainteresował Was równie mocno jak mnie 😊, odsyłam do firmowej strony Dembski-Nowak s.c. - http://dembskinowak.pl/ Znajdziecie tam nie tylko opis działalności firmy, ale i blog z wiedzą o branży i budownictwie efektywnym energetycznie.

 

Potrzeba rekrutacji

W efekcie warsztatów w zespole i potrzeby wyrażonej przez Wspólników – Łukasza Dembskiego i Moniki Sary Nowak – zapadła decyzja o konieczności wzmocnienia zespołu o nowego pracownika – Handlowca. Do tej pory sprzedaż realizował sam Łukasz. Liczba zadań, które wykonywał i chęć skupienia się na rozwoju firmy sprawiły, że zdecydował o powierzeniu tej roli nowej osobie.

Łukaszowi i Monice zależało na osobie, która jest doświadczonym handlowcem, rozumie branżę, a jednocześnie „czuje” firmowe wartości i chce pracować w takim zespole, z takimi usługami i produktami. Dla nas wszystkich planowanie i realizacja tego projektu rekrutacyjnego była o tyle łatwiejsza, że poprzedzona wspólną pracą warsztatową, w której brał udział cały zespół. Zdążyliśmy się dobrze poznać i zrozumieć.

Ta wspólna praca pokazała, jakie kompetencje są obecnie w zespole, a jakich brakuje. Jakie są oczekiwania i potrzeby pracowników w kontekście realizowanych obecnie lub w przyszłości zadań. Z drugiej strony mi jako Rekruterowi, dała szansę dobrze poznać zespół, organizację pracy, przedmiot ich pracy.

Z takim doświadczeniem rozpoczęliśmy projekt – rekrutacja Handlowca 😊

 

Plan rekrutacji

Zanim przystąpiliśmy do planowania harmonogramu i etapów rekrutacji, przygotowania ogłoszeń rekrutacyjnych czy narzędzi, spotkaliśmy się kilkakrotnie, by dokładnie omówić profil kandydata i założenia do oferty. Była to nowa rola, więc potrzebowaliśmy ustalić  m.in.

  • jakie dokładnie zadania powierzymy nowej osobie
  • z jakimi klientami, produktami, usługami będzie pracować
  • jak zbudowany jest proces sprzedaży, który będzie realizować
  • czego będziemy oczekiwać od kandydata – jakiej wiedzy, doświadczenia, wykształcenia, kompetencji, wartości
  • jak zbudujemy ofertę zatrudnienia – forma i warunki umowy, narzędzia pracy, organizacja pracy, termin zatrudnienia

W efekcie powstał Profil kandydata – opis osoby, której będziemy poszukiwać. Mieliśmy również zbudowaną ofertę zatrudnienia, uwzględniającą różne scenariusze np. wariant zatrudnienia w oparciu o umowę o pracę lub nawiązanie współpracy B2B.

Z taką wiedzą startowaliśmy w połowie października, z założeniem, że nowy pracownik rozpocznie pracę od początku 2021 (idealnie od 02.01.2021 lub później, jeśli będzie obowiązywał go okres wypowiedzenia).

 

Jak zbudowaliśmy proces rekrutacji:

  • etap 1 – publikacja ogłoszeń, direct search
  • etap 2 – wypełnienie kwestionariusza rekrutacyjnego (zdalnie)
  • etap 3 – rozmowa z rekruterem (zdalnie)
  • etap 4 – spotkanie z Łukaszem i ze mną (stacjonarnie, rozmowa kwalifikacyjna i realizacja scenki sprzedażowej)
  • etap 5 – złożenie oferty zatrudnienia

 

Ogłoszenie rekrutacyjne

Poniżej znajdziecie treść naszego ogłoszenia rekrutacyjnego.

Od ponad 10 lat pomagamy budować i modernizować budynki z myślą o przyszłości. Chcemy, aby każdy z nas mógł żyć i pracować w budynkach funkcjonalnych, przyjaznych dla środowiska i wykorzystujących jego odnawialne zasoby, z zachowaniem łatwej i optymalnej kosztowo eksploatacji. Jeśli chcesz wiedzieć więcej o nas i naszej misji zajrzyj na: www.dembskinowak.pl

Niedawno w naszym zespole pracowaliśmy nad nazwaniem firmowych wartości, komunikacją wewnętrzną oraz podziałem i organizacją pracy. W efekcie uznaliśmy, że potrzebujemy stworzyć nową rolę – handlowca, który całościowo będzie realizował proces sprzedaży w organizacji.

Jeśli zatem twoją domeną jest sprzedaż i budowanie dobrych, długofalowych relacji z ludźmi, a przy tym bliskie są Tobie takie wartości jak: współpraca, pasja, ambicja, zaangażowanie, kompetencje i profesjonalizm, to prawdopodobnie mamy dla Ciebie dobrą ofertę.

Spotkaj się z nami i omówmy, co wspólnie możemy zrobić dla lepszego, nowoczesnego budownictwa.

Przedstawiciel Handlowy

Miejsce pracy: Poznań

Rola, którą zamierzamy Tobie powierzyć będzie koncentrowała się na:

  • kompleksowym realizowaniu procesu sprzedaży – od momentu identyfikacji inwestycji po nawiązanie kontaktu, przedstawienie oferty, negocjacje i podpisanie umowy z klientem (mamy do tego adekwatne narzędzia, ale liczymy również na inicjatywę i pomysły z Twojej strony)
  • budowaniu dobrych relacji w branży – z inwestorami, developerami, generalnymi wykonawcami, biurami projektowymi
  • edukowaniu branży, byciu partnerem merytorycznym dla naszych klientów i partnerów zewnętrznych.

W związku z tym chcemy, by do naszego zespołu dołączyła osoba, która:

  • podziela nasze wartości
  • posiada wysokie kompetencje handlowe i sukcesy w sprzedaży
  • zna branżę, jej wyzwania i szanse (ma wiedzę o rynku budowlanym i doświadczenie w pracy na podobnym stanowisku w branży) – w naszym odczuciu, to pozwoli na skutecznie działania handlowe, ale i twórcze podejście do naszej roli i usług
  • dobrze się komunikuje i potrafi budować dobre, długofalowe relacje
  • jest terminowa, dobrze zorganizowana, dotrzymuje ustaleń
  • lubi korzystać z nowych narzędzi – projektowo pracujemy w Asana, ale jeśli nie znasz tego programu, to cię go nauczymy
  • posiada prawo jazdy kat. B

Nasze zobowiązanie:

  • Współpraca w oparciu o dowolną umowę (umowa o pracę, umowa B2B)
  • Atrakcyjne wynagrodzenie podstawowe (5000 – 7000 zł brutto) i premia uzależniona od wyników sprzedaży
  • Elastyczny czas pracy i możliwość częściowej pracy zdalnej (na stałe nasze biuro mieści się na poznańskiej Dolnej Wildzie)
  • Adekwatne narzędzia pracy
  • Nauka języka angielskiego w biurze
  • Partnerskie podejście do współpracy, duża otwartość na zmiany i wprowadzanie usprawnień, nowych rozwiązań, otwartość na informację zwrotną – dla nas zdanie „będziesz miał realny wpływ na swoje stanowisko” nie jest tylko pustym sloganem
  • Jako zespół działamy wspólnie, szanujemy siebie i swoje potrzeby, otwarcie się komunikujemy i po prostu lubimy.

Jeśli czujesz, że jest to oferta dla Ciebie, skieruj do Nas swoje CV wraz z krótkim opisem, w jaki sposób Twoja osoba wpisuje się w oferowaną przez nas rolę i zespół.

 

Zależało nam w nim na tym, by przybliżyć profil działalności Dembski-Nowak s.c. i jednocześnie pokazać kontekst rekrutacji – zakomunikowaliśmy wcześniejszą wspólną pracę warsztatową, decyzję o utworzeniu nowego stanowiska. Pokazaliśmy firmowe wartości. Mocnymi punktami ogłoszenia było:

  • wyjaśnienie, z jakich powodów szukamy określonych kompetencji u kandydata
  • podane widełki finansowe dotyczące podstawy wynagrodzenia
  • informacja o formie umowy
  • opisanie kultury pracy w zespole

W ogłoszeniu poprosiliśmy o to, by kandydaci razem z CV wysłali do nas krótki opis tego, w jaki sposób wpisują się w taką rolę i zespół. Pomimo tego zaledwie kilka procent aplikacji zawierało taką wiadomość. Szkoda!

W wyniku publikacji ogłoszeń pozyskaliśmy 92 aplikacje, a w wyniku działań direct search dotarliśmy do 58 interesujących nas osób. Ostatecznie 16 osób zaprosiliśmy do dalszego procesu rekrutacji – wypełnienia formularza rekrutacyjnego – 14 z nich to kandydaci, którzy przysłali swoje zgłoszenie w odpowiedzi na ofertę opublikowaną w internecie, a 2 kandydatów pozyskaliśmy z działań direct search.

 

Jakie źródło publikacji ogłoszeń sprawdziło się w tym procesie?

Ogłoszenie opublikowaliśmy:

  • w ogólnych portalach pracy –praca.olx.pl, pracuj.pl,
  • w branżowych portalach pracy - pl, esprzedawca.pl
  • w mediach społecznościowych – w grupach poświęconych sprzedaży i branży budowlanej, w grupach lokalnych dedykowanych pracy (np. Praca w Poznaniu)
  • w swoich kanałach w social media (profil firmowy Dembski-Nowak s.c., profil Skills in Motion na Facebook i LinkedIn)

Najskuteczniejsze były dla nas ogólne portale pracy – pozyskaliśmy w nich 12 aplikacji kandydatów, których finalnie zaprosiliśmy do rekrutacji. Był wśród nich również kandydat, któremu złożyliśmy ofertę pracy i dziś jest już w roli Handlowca w zespole (spoiler 😊).

Część kandydatów aplikujących poprzez te portale trafiło do nas po zapoznaniu się z ofertą w social

 

Formularz rekrutacyjny

Wybranych kandydatów zaprosiliśmy do wypełnienia kwestionariusza rekrutacyjnego dostępnego online (był utworzony za pomocą Google Forms). Kandydaci wraz z zaproszeniem do wypełnienia formularza otrzymali od nas informacje o planie i harmonogramie całego procesu rekrutacji. Oczywiście był tam również kontakt do mnie – w przypadku jakichkolwiek pytań dotyczących przebiegu rekrutacji, stanowiska czy wypełnienia samej ankiety mogli się śmiało kontaktować 😊

 

W formularzu pytaliśmy m.in. o:

  • Jak oceniasz swoją znajomość branży budowlanej? Opisz swoje doświadczenia w pracy w branży (szczególnie w obszarze budowania relacji, sprzedaży, obsługi klienta)
  • Gdzie poszukujesz informacji o branży? (szanse, zagrożenia w branży, struktura rynku, aktualności, zmiany w przepisach)
  • Od czego zacząłbyś/zaczęłabyś pracę na takim stanowisku? Co musiałbyś/abyś poznać, aby dobrze realizować swoje zadania?
  • Co mogłoby być dla Ciebie trudnością w pierwszym okresie pracy? Jakie działania podjęłabyś/podjąłbyś, żeby sobie z tym poradzić?
  • Co Ciebie wyróżnia jako Handlowca?
  • Czy chciałabyś/byś przekazać jakąś ważną z punktu widzenia rekrutacji czy pracy informację? Jeśli tak, to jest miejsce na Twoje dodatkowe uwagi.

 

Przygotowaliśmy również dwa zadania do opracowania:

  • Zadanie 1 – opracowanie swojego planu pracy po powrocie z dłuższego urlopu (typowe zadanie typu in basket, sprawdzające umiejętność planowania pracy)
  • Zadanie 2 – poprosiliśmy kandydatów o przeczytanie artykułu na firmowym blogu poruszającym temat zmian w zakresie przepisów w branży (Warunki Techniczne 2021). Zadaliśmy do niego dwa pytania:
    • Jakie według Ciebie szanse dla naszych działań handlowych daje planowana zmiana w przepisach?
    • Kiedy i w jaki sposób przygotowałbyś się jako Handlowiec na planowane zmiany?

 

Ankieta była dla nas elementem, który umożliwił mi bliższe poznanie kandydatów (rozwinięcie ich CV), lepsze przygotowanie się do rozmów bezpośrednich, wstępne zweryfikowanie ich zaangażowania w tę rekrutację.

Do tego etapu zaprosiliśmy 16 osób. 13 z nich wypełniło kwestionariusz i z wszystkimi zaplanowałam rozmowy zdalne.

 

Rozmowy kwalifikacyjne

Pierwsza rozmowa – prowadzona przeze mnie – odbywała się za pomocą Google Meet. Narzędzie sprawdziło się (już nie pierwszy raz) bardzo dobrze. Jest łatwe w obsłudze, nie wymaga od kandydata instalowania żadnej dodatkowej aplikacji. Do spotkania dołącza za pomocą otrzymanego linku i może to zrobić z poziomu swojego komputera lub przeglądarki w smartfonie. W zaproszeniu na rozmowę wpisywałam kandydatom tę krótką informację o sposobie dołączenia do spotkania, przekazywałam swój numer telefonu (w razie, gdyby mieli jakiekolwiek kłopoty techniczne) i zakładałam w każdym spotkaniu 5min. na techniczne niespodzianki (zdarzały się!).

Rozmowy ze mną miały stałą strukturę i koncentrowały się na:

  • dokładnym przedstawieniu kontekstu rekrutacji, roli, zadań, zespołu, oferty zatrudnienia i odpowiedzi na pytania kandydata do tego obszaru
  • przedstawieniu harmonogramu rekrutacji – szczególnie odpowiedź na pytanie, kiedy kandydat otrzyma informację zwrotną, kiedy przewidujemy złożenie oferty wybranej osobie/ zatrudnienie
  • pytaniach do kandydata – pogłębieniu informacji uzyskanych w ankiecie, pozyskaniu informacji o dotychczasowym doświadczeniu w obszarze sprzedaży, historii zatrudnienia, aktualnych potrzeb i oczekiwań w kontekście pracy, wartości, które są dla kandydata ważne w pracy
  • jeśli pojawiały się dodatkowe pytania, to kandydat zadawał je jeszcze raz na koniec.
  • podsumowywaliśmy ustalenia i kończyliśmy spotkanie.

Po tym etapie przedstawiałam swoje rekomendacje Łukaszowi i do finalnych rozmów zaprosiliśmy 7 osób.

Spotkania stacjonarne prowadził przede wszystkim Łukasz – zależało mi, a właściwie nam 😊 na tym, by kandydaci mieli szansę poznać go bliżej, to, jaką jest osobą, jak się komunikuje, co jest dla niego ważne w pracownikach, jakie ma wyobrażenia i oczekiwania dotyczące roli handlowca, jak chce rozwijać swoją firmę i jaki będzie w tym udział nowej osoby. Z drugiej strony miała to być przestrzeń dla Łukasza na bezpośrednie poznanie kandydatów. Na zweryfikowanie przede wszystkim ich wiedzy branżowej, doświadczenia w budowaniu relacji z developerami, biurami projektowymi czy głównymi wykonawcami. W założeniach przyszły pracownik miał być wdrażany do pracy przez Łukasza, pracować blisko niego, a w przyszłości towarzyszyć mu również w zadaniach związanych z rozwojem firmy (np. przy decyzji o zmianach w ofercie firmy). Z uwagi na to, to porozumienie i dobra komunikacja między nimi, podobne rozumienie biznesu, podejście do budowania relacji z klientami, było dla nas istotne.

Moją rolą w spotkaniu było nadanie mu odpowiednich ram, pogłębienie elementów, które tego wymagały (w mojej ocenie) oraz wprowadzenie kandydata do przygotowanego dla niego zadania praktycznego, a następnie obserwacja jego zachowania w trakcie jego realizacji.

Przygotowaliśmy dla kandydata krótką symulację rozmowy z potencjalnym klientem. Kandydat wcielał się w niej w rolę Handlowca z firmy produkującej cegły, który miał za zadanie przeprowadzić wstępne spotkanie z przedstawicielem biura projektowego – Architektem prowadzącym – w temacie współpracy w związku nową inwestycją prowadzoną przez to biuro w Poznaniu. Rolę Architekta odgrywał Łukasz.

Scenka była przez nas wcześniej spisana. Kandydat otrzymywał instrukcję, która wprowadzała go w zadanie. Podobną instrukcję otrzymał Łukasz – tak, aby wiedzieć, jak zachować się w roli, by była ona powtarzalna w każdej z rozmów. Po zapoznaniu się z treścią zadania kandydat mógł zadawać pytania dotyczące jego realizacji, a następnie miał czas 10 minut na krótkie przygotowanie (nie wszyscy z niego korzystali).

W scence zależało nam na obserwacji kompetencji komunikacyjnych kandydata, umiejętności prowadzenia tego rodzaju rozmów, organizacji w pracy. Ten element rekrutacji dla nas był bardzo cenny – po zrealizowanej scence z każdym kandydatem omawialiśmy jej przebieg, udzielaliśmy informacji zwrotnej, a kandydat miał szansę podzielić się swoimi refleksjami (co było dla niego trudne/łatwe, co by zrobił inaczej, dodał/usunął ze swojego zachowania czy komunikacji). Była też pretekstem do rozmowy na temat podobnych sytuacji z życia zawodowego i omówienia ich.

Spotkanie kończyliśmy pytaniami od kandydata – choć większość z nich pojawiała się na etapie opisu przez Łukasza roli i jego oczekiwań względem nowej osoby. Podsumowywaliśmy ustalenia i umawialiśmy się na termin informacji zwrotnej.

 

Wyniki rekrutacji

Po zrealizowaniu wszystkich etapów rekrutacji mieliśmy wybranych 2 kandydatów, którzy w naszej wspólnej opinii najwyżej wpisywali się w założenia. Na tym etapie bardzo trudno było nam dokonać ostatecznego wyboru i z inicjatywy Łukasza zdecydowaliśmy się zaprosić każdego z nich na kilka godzin do firmy. O przebiegu tego spotkania opowie Wam sam Łukasz:

Zawsze w dniach próbnych staram się przedstawić swoją osobę. Pokazać to, jak rozumuję, jaki mam pomysł na firmę i jakim jestem człowiekiem. Na ile to jest możliwe chcę poznać też drugą osobę, staram się zorientować, czy pasujemy do siebie i czy to jest „to”. Oczywiście ciężko określić takie rzeczy po jednym dniu, ale zawsze zostają jakieś wnioski. Tak samo było w przypadku dnia próbnego z Przemkiem - przedstawiłem siebie i nakreśliłem plan działania na najbliższy czas.

Po tym etapie wiedzieliśmy już, że chcemy złożyć ofertę Przemkowi – szczęśliwie ją przyjął i od 11.01.2021r. dołączył do zespołu Dembski-Nowak s.c.

 

Podsumowanie

 

Kilka słów o samej rekrutacji od Łukasza – Partnera Zarządzającego w Dembski-Nowak s.c.:

Zdecydowałem się powierzyć tę rekrutację partnerowi zewnętrznemu, ponieważ na ten czas jest to kluczowe dla mnie stanowisko w firmie. Trzymając się utartej zasady (poznanej notabene na studiach z Zarządzania przedsiębiorstwem, a dokładnie od kolegi ze studiów, współzałożyciela www.papu.io) – „sprzedaż jest najważniejsza”, postanowiłem posiłkować się profesjonalistą z zakresu HR.

Oczekiwałem zbudowania procesu rekrutacyjnego od A do Z. Chciałem mieć czynny udział w procesie, ale same technikalia rekrutacji są mi obce. Potrzebowałem profesjonalnego wsparcia.

Zaskoczeniem w całym procesie było dla mnie to, że każda z rekrutowanych osób uważała, że może być handlowcem J  Podczas rekrutacji natomiast osób z wiedzą, umiejętnościami i doświadczeniem handlowym (szkolenia, techniki sprzedaży itd.) było dosłownie kilka. Pozostałe aspirowały. A tak jak pisałem powyżej - jest to kluczowe stanowisko.

Podsumowując jestem zadowolony z procesu oraz zaangażowania Kasi. Była i w sumie jeste cały czas dyspozycyjna, interesuje się, jak przebiega pomiędzy mną a Przemkiem współpraca. To ważne 😊

 

I Przemka – któremu powierzyliśmy role Handlowca:

Zdecydowałem się zaaplikować na to stanowisko z uwagi na ciekawą, rozwojową branżę, w jakiej działa firma. To jest dla mnie ważne. Doceniam również transparentności oferty – podanie w ogłoszeniu możliwych form współpracy i szacowanego wynagrodzenia.

Sam proces rekrutacji przebiegł bardzo sprawnie, profesjonalnie i w partnerskiej atmosferze, bez korporacyjnego patosu. Poleciłbym taką rekrutację i swojemu znajomemu 😊

To spowodowało, że od początku łatwo było mi nawiązać dobry kontakt z właścicielami, zdecydować o przyjęciu tej oferty pomimo obaw czy wyobrażeń związanych z pracą w małej firmie.

 

Komentarze do wpisu (0)

do góry
Sklep jest w trybie podglądu
Pokaż pełną wersję strony
Sklep internetowy Shoper.pl